2014年2月11日火曜日

Negotiation, Negotiation, Negotiation,,,

こんにちは。Class of 2014S.Oです。
今回は私が履修しているNegotiationの授業について書きたいと思います。恐らくNegotiationの授業はどこのMBAにもあると思いますので、その一端をご紹介することでご参考になればと思います。

この授業は毎回ロールプレイングがあり、割り当てられた役割に応じて事前に情報が渡されます。もちろん相手側が持っている情報は利害が対立するように設計されていて、こちらは知りません。各人、手持ちの情報を基に交渉すべき項目を分析し、相手の利害を予測し、自分の交渉の進め方を立案し、授業開始前までにレポートで提出することになっています。そして授業では、4060分位掛けて実際に相手と交渉し、残りの時間を使って交渉結果についてフィードバックしたり、ディスカッションしたりします。この授業のいい点は、レクチャーよりも演習を重視している点、毎回違ったメンバーと組んで交渉する点、11の交渉だけでなく利害の異なる3人や6人での交渉などグループでの交渉も用意されている点です。

実際に交渉してみると色々と学びがあります。日本人は兎角、相手との関係を重視しすぎたり、相手の立場を気遣って譲歩したり等、大体中間地点に落ち着きどころを探ろうとしてしまうところがあると思うのですが、アメリカ人やインド人のクラスメートは時々容赦がありません。ある時、インド人のクラスメートと組んで交渉したのですが、私の核心的利益について相手は交渉の初期段階から”This point is not negotiable for me”と何回も繰り返して全く譲ろうとせず、埒が明かないので私はその争点については大きく譲歩し、代わりに他の争点で挽回しようと試みました。しかし、一度譲ってしまったものは既成事実化されてしまい、他の争点での挽回も思うようにできず、結果こちらが大きく割りを食った形で交渉が妥結しました。終了後、お互いフィードバックし合いましたが、相手からは「あそこでもう少し粘ったり、他の重要でない争点でもっと譲ってくれてたら、譲歩するつもりでいたのに。。。」と言われ、あんなに頑なに拒んでいたのに!?と驚きました。まだまだ押しが足りなかったということなんでしょう。

またある時は、何かこちらが悪いことでもしたのかと思うほど、相手があまりにも捲し立ててくるので、自分の交渉ペースを見失ってしまい、交渉の流れを自分でうまく組み立てることができませんでした。常に冷静に自分の立ち位置を確認する姿勢が必要だと改めて思いました。




またある時は、結果発表するとクラスの中で自分が一番譲歩してしまった結果に気づきました。これがもし実際のビジネスの交渉だったら、、、と青ざめる思いにもなりました。
もちろん譲歩することが悪いわけではありません。譲歩しなければ相手といつまでも折り合えません。譲れるところは譲りながら、自分にとってより重要な利益を確保していく、一つの争点に固執せず新しい争点を加えて、相手と折り合える部分を探るということが重要です。しかし教授に言わせると、私は相手と話を纏めたいという思いが先に立ってしまい、自分が受け入れられない時は、突っぱねる、交渉から降りる、という姿勢が足りないようです。曰く、本当に相手と長期的なリレーションを築きたいなら、受け入れ可能な最低限の水準で妥協するのではなく、自身も満足できる結果にきちんと持っていくべきだ、ということでした。

もちろん自分の語彙力や表現力の力不足も感じます。でもそれだけが原因ではないとも思っています。こうした失敗を通じて、少しでもソフトスキルを磨くことができればと思っています。

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