応用編 -「プライシングマネジメント」の自社ケーススタディ

こんにちは。Class of 2018のK.Lです。残り２ヶ月でMBAを修了することになりました。充実した最後のMBA生活を送ろうと奮闘する一方、今まで学んだことをビジネス世界でどう活かしていくか思いを巡らせているところです。今回は新しい試みとして、Kelleyの名物教授であるWalters (https://kelley.iu.edu/faculty-research/faculty-directory/profile.cshtml?id=WALTERSR) が教えたプライシングの授業で学んだことを応用しながら、自社で経験したPricingプロジェクトについて簡単に振り返りたいと思います。 

まず、プライシングマネジメントという授業について触れておきたいと思います。プライシングは日本語に直訳すると、価格設定ということになりますが、アメリカではストラテジーの一環としてかなり重視されています。会社によってはプライシング担当VPがついているところもあります。この授業もKelley在校生の殆どが受講するという人気ぶりです。内容としては、プライシングの戦略位置付け、価格弾性の測定と応用、価格を通じた商品やサービス価値のコミュニケーション、新規商品の価格設定等があります。教授は教鞭を執る一方、米国大手企業のコンサルティングも多数手がけてきているため、内容の説得力も高いと思います。授業形式はレクチャーとケースを組み合わせですが、クラスの全員の参加を求めるスタイルです。また、教授ご自分で開発した使いやすいツールも多用されており、かなり役に立つ授業ではないかと思います。

 さて、これから本題に入ります。2014年から2016年にかけて弊社（住宅設備メーカー）はある一流コンサルティング会社を雇い、利益率の改善を狙ったプライシングプロジェクトをスタートさせました。柱となった施策はカタログ価格改定と客別価格交渉になります。カタログ価格の改定により、コントラクターや特約店ではなく、住宅を購入するエンドユーザーにも値上げをお願いしました。一方、客別価格交渉を通じて、収益性の低い顧客（コントラクター、工務店）に対して、商品別の値上げを求めました。 しかし、残念ながら、収益改善は思った通りに実現できず、いつの間にかプロジェクトは中止することになってしまいました。プライシングマネジメントの授業を思い出しながら、下記いくつか反省点としてまとめてみました。一見、明らかなことばかりですが、短期の業績のプレッシャーやリーダーシップの取り方によってマネジメントに見落とされがちなものでもあると思いますし、将来的に自分がリーダーの立場でこうしたプロジェクトに取り組むこともあると思われますので、自戒の意味を込めて振り返りました。

 1. 戦略策定

プライシングマネジメントの授業のなかでも、マクロ経済環境や競合相手の動向を十分研究や予測してから、プライシングプロジェクトの内容とタイミングを検討すべきだと教わりましたが、残念ながら、こうした要素が成果を急ごうとした過程のなかで弊社では見落とされたのではと思いました。 

マクロ環境

2014年ごろはデフレ脱却を目指したアベノミクスの宣伝が盛んになっていたなか、日本中の小売企業が相次いで値上げに踏み切り、大きな話題になっていました。確かに、マクロ環境としては価格改定を行いやすい時期ではありました。しかし、一つ見落とされていたのは弊社が置かれていた住宅産業の特殊性でありました。消費税増税の直後ということもあり、住宅産業では駆け込み需要が一巡し、需要が低迷していました。こうしたなか、人生で一番高い買い物と言われる住宅の購入を刺激するために、各住宅メーカーが少しでも安く価格を抑えようと、しのぎを削っていたところですが、弊社の値上げ決断は顧客の努力を台無しにすることになってしまいました。

自社状況

前年度の大雪による工場への被害で主力商品が欠品していたため、半年間以上顧客に迷惑をかけていました。顧客の協力があったからこそ、早い段階で回復できたということも言えます。落ち着いたところで顧客に値上げを要求するのは営業担当の私としても理解しがたいことでした。 競争の動き 弊社社長が住宅産業全体の活気を取り戻し、変革をもたらそうと価格改定の意味を強調しましたが、追随する競合メーカーは１社もなく、顧客に理解されにくい値上げとなりました。 

2. コミュニケーション

プライシングマネジメントの授業では、価格改定などを行った際、「社内外のコミュニケーション」や「ロードマップの明示の重要性」をコンセプトとケーススタディを通じて学びました。特に印象に残ったのは、値上げを顧客にお願いする際、分かりやすい形で価値を再訴求する必要があるという教授のコメントです。価値と価格をビジュアルに比較できるツールまで用意されました。 

社内

弊社トップマネジメントの社内発信は一回のみで、社員をモチベートする為にも持続的な発信やコミュニケーションも必要だったのではと思いました。プライシングプロジェクトの意味やロードマップ等がはっきりしないまま見切り発車した結果、各担当部門はゴールが見えないまま、動き回っていました。また、より早い段階で成果を出すためにも、最前線にいる顧客と接する営業担当に対してもベストプラクティスの共有や横展開活動なども増やすべきではないかと思いました。

社外

価格改定（値上げ）は急遽決まり、マネジメントがスピード感を持ってニュースリリースを行いましたが、大手顧客への事前通知は不十分で、顧客社内の混乱や価格改定への抵抗を招いたこともありました。 

3. 実行

商品選定

プライシングの授業の中で、Heavy Hitterという概念があります。いわゆる売れ筋商品トップ10の商品は全売上の70〜80％を占めるという経験値です。弊社も似たような状況ですが、価格改定はほぼ全商品に渡り、社内外に多大の負担をかけたことになりました。トップ１０の商品の中で、利益率改善の余地ある商品を特定し、それらだけに対して価格改定のお願いをすれば、より早く結果を出せたのではないかと思います。売上データを活かして、商品ごとの価格弾性を測定すれば、価格を少し下げると、より沢山売れて、利益額が増える商品もあったのではないかと思いました。値上げだけだはなく、値下げもセットになるとよりプライシングの納得性が高いと教授の教えは未だに鮮明に覚えています。

実行組織

本部にプライシング部を設置し、各支社にもプライシングマネジャーが設置されましたが、プライシングマネジャーの役割が本人と支社にきちんと伝わっていませんでした。結果としては、プライシングマネジャーは値引き申請書の完成度を気にしすぎて、戦略的に考えることもできず、支社営業に嫌われる存在になったこともありました。この授業のケーススタディーでも似たような事例が取り上げられていたので、実行組織についてもっと工夫すべき点があるのではと思いました。 



以上、プライシングマネジメントで学んだことを活かしながら、今まで営業担当として取り組んでいたプライシングプロジェクトを振り返ってみました。勿論、取り上げた内容はプライシング授業の一部に過ぎず、今後のキャリアにおいて何度も振り返り、活用できる内容もまた沢山あると思います。また、前回のプロジェクトでは私は意思決定者の立場ではなく、一担当として取り組んでいましたが、今後のキャリアがステップアップしていく中で、今回の学びを活かす機会が増えていくのではと思います。

CEIBSへの交換留学

皆さんこんにちは、Class of 2018のH.Iです。

アプリカントの方はそろそろ進学先が固まってきた頃でしょうか。WL対策等をされている方もいらっしゃるかと思いますが、最後まで納得する形でやり遂げていただければと思います。

私はMBA最終学期の前半モジュールにおいて、中国は上海にありますCEIBS（China Europe International Business School）へ交換留学してきました。

これまで履修してきた授業にて中国企業が話題になることは多いですし、何より爆発的なスピードで成長を続ける中国市場・企業の現状をこの目で見たく、世界的にもランキング上位のCEIBSを交換留学先として選びました。

Kelleyは交換留学に力を入れており、現段階での情報になりますが、欧州、南米、アジア、アフリカの約20校もが留学先の候補となります。期間については、交換留学先のスケジュールにもよりますが、大まかなイメージとしてはKelley最終学期における１モジュール（半学期）もしくは１学期まるまる、という2パターンから選ぶことになります。

気になる交換留学にかかる費用ですが、大半の場合、追加で学費を払う必要はなく、Kelleyに既に支払っている授業料の範囲にてカバーされます。私の場合も、往復の航空賃や住居費を含む生活一般の費用のみを自己負担しました。

なお、卒業後にOPTを利用して米国内での就業を目指す場合は、最終学期も米国内に滞在している方が望ましいので注意が必要です。

さて前置きが長くなりましたが、実際CEIBSに行ってみてどうだったのか？色々と感想を述べたいと思います。

１．ネットワーキング

将来的に中華圏でビジネスを行うのであれば、中国のトップスクールであるCEIBSでMBAを取得するメリットは大きいのは間違いないでしょう。太っ腹なことに、交換留学生でもアラムナイネットワークに加入可能です。なお同じように米国(Chicago Booth, Kellogg, Cornell, Virginiaなど)から交換留学に来ていたメンバーは殆どがアジア系米国人なのが良い意味で驚きでした。彼らとも親しくなり、グローバル人材の中でもアジアに関心がある層とのネットワークが広がったことは今後の財産だと思います。

CEIBSの校舎

２．授業

CEIBSは積極的に優秀な外国人教師を雇っているため、Teaching Qualityに関し非常に高いと感じました。この点についてはKelleyとCEIBSでは大きな差はないというのが正直な感想です。

授業形式で気になった点としては、CEIBSに於ける1コマ3時間という長さは米国MBAではあまりないのかなと思います。またCEIBSの方がよりレクチャーに割く時間が長かったと思います。日本の大学時代を彷彿とさせる雰囲気があり、これは東アジア的な文化故なのかもしれませんね。

扱うケースとしてはやはり中国に関するネタが多く、授業中にベンチマークとして日本や日系企業が登場する場面もKelleyより圧倒的に多かったです。卒業後、日本、アジア界隈でビジネスをするのであればCEIBSで学ぶことはとても効果的かつ有意義だと思います。

３．生徒

母国である中国人や華僑がマジョリティーです。しかし、その大半が国際経験有りでして、例えば同じチームを組んだ中国人もIowaでUndergradを過ごしたり、TorontoでUndergradそして米系消費財企業で数年勤務、というようにグローバルな環境での経験をもった学生が多かったのが印象的です。日本でこのようなグローバルなMBA環境が作れるのだろうか？と色々考えさせられることも多々ありました。

また、欧米文化と東アジア文化ではそれぞれ重視されるスキルセットが異なる印象を改めて持ち、例えば、「優秀な生徒」という定義も国や地域によって異なるものだと感じた次第です。

約10年ぶりの積雪量だったそうです

４．生活

上海は大都市でありエンターテイメントに事欠かず、食事を含めて快適に過ごすことができました。レストランやスーパーなど殆どの場所でWeChatやAlipayで支払いができますので、財布を持ち歩く必要はありません。また便利な地下鉄+シェアサイクルMobike/Ofoを使えばどこにでもスイスイ行けてしまいます。またUberとの競争に打ち勝ったDidiもかなり便利でした。こうした便利な生活環境に慣れるにつれ、日本のマーケットが閉鎖的かつ柔軟性に欠け、国際的な競争力を失ってきている事実を実感せざるを得ませんでした。

Pudong(浦東)のビジネス街

MBA2年目をどう過ごすかは人それぞれだと思いますが、交換留学は新たな視点やネットワークを得るには有効な手段だと感じました。アメリカに幾分か染まった状態で、外部からアメリカを見るというのも面白い経験でした。

イノベーションに関する学びの紹介：W511 Venture Strategy

Class of 2018のY.Yです。あけましておめでとうございます。

アプリカントの方々はいよいよ大詰めの時期だと思いますが、皆様の努力が最高の結果で報われることを心よりお祈りしております。

さて、私自身がKelleyを選択した時の理由として、Entrepreneurship & Corporate Innovationの分野での強みというものがありました。アントレ・イノベーション系の学びの全体像についてはこちらの記事がよくまとまっており参考になりますが、その中で私は今回W511 Venture Strategyというクラスを選択し、これが非常に良い授業だったので、今回はぜひこの内容についてシェアさせていただきたいと思います。

授業の概要

　この授業は、デザイン思考やリーンスタートアップなど、現在のイノベーションの現場で実践されている理論について、イノベーションの各ステップに沿って横串を通しながら学びつつ、実際に自分自身がそのプロセスを同時並行で実践し、最終的に自分自身が一つのビジネスプランを作り上げていくという、極めて意欲的な授業でした。授業のタイトルはVenture Strategyとなっていますが、必ずしもスタートアップ企業にフォーカスしていたわけではなく、あらゆる組織に活かせる考え方を学ぶことができました。授業と連動しながら進めていく個人プロジェクトでは、7週間という比較的短い期間の中で、実際の顧客の行動を観察・インタビューするフィールド調査をしたり、3分間のビデオプレゼンテーション (Rocket Pitch) をレコーディングスタジオで収録したりするなど、実際のビジネス立ち上げに近い密度の濃い経験ができました。

　教授は非常に熱心かつ授業構成も入念（シラバスだけでびっしりと13ページもありました）で、リーディング、ケース、レクチャーおよびプロジェクトの各段階がうまく統合され、学びが最大化されるようになっていました。しかしながら、ただでさえプロジェクトの負荷が大きい上に、リーディングアサインメントも毎回ビジネス書3〜4冊の該当するチャプター丸ごと（つまり合計100ページ分くらい）を読む必要があったため、ネイティブでもリーディングは諦めている人が多かったです。

　このように負荷の高い授業であったため、 多くの学生が初回の授業でドロップしたり、途中ではあまりにも多くの学生の悲鳴を受けて、リーディングアサインメントが一部オプショナルになったり、授業を一回分休講にしてプロジェクトに当てる時間にするなどの措置が取られていました。個人的には、留学の大きな目的の一つ（派遣元企業における新規ビジネスモデルの検討）を掘り下げるまたとない機会と考え、今回のハーフセメスター（７週間）ではこの授業に１００％集中すると決めて全力で臨んだため、GLOBASE（昨年の春休み期間に実施したインドでのプロジェクト）と並んで、最も学びが多く面白い授業となりました。

授業・プロジェクトの流れ 

新規ビジネスモデル構築の流れ

　授業・プロジェクトの全体の流れは上の図の通りで、新規ビジネスモデル構築の流れに沿って進められました。

1. Idea Development

　まず、Idea Developmentとして顧客や組織が抱える課題を特定し、ビジネスのアイデアを検討します。本授業の中では、まず日常に潜む様々な問題点に気づくマインドセットを身につけた上で、具体的には ”Bug list” として潜在的な課題を最低20個リストアップし、そこから今回の「取っ掛かり」となる課題を一つ選び出しました。（これはあくまでも「取っ掛かり」であり、プロジェクトを進める中で当初の仮説が間違っていることが分かったり、顧客の別のニーズが明らかになったりすることにより、ほとんどのケースでは修正または根本的に違うものに変わったりします。）さらに、Design Briefを用いて具体的なプロジェクトのスコープや、今回取り組むことと取り組まないこと、掘り下げるべき疑問点、ターゲット顧客、リサーチプラン、期待すべき成果等を（仮に）設定しつつ、一方でスコープを広げたり狭めたりして異なるビジネスモデルの可能性も探りました。なお、今回私は、派遣元企業における新しいモデルの広告ビジネスを検討することにしました。

2. Research

　次にResearchとして、仮説の検証とさらなるインサイトの発見を行います。具体的には、インターネットや文献によるセカンダリーリサーチと、最も重要なパートとして、サービスを提供する実際の場所（自宅や外出先など）で実際のターゲット顧客の行動観察や、インタビューを行いました。フィールドに出てそこで何が起きているかを直接知る、ということの重要性はある意味では自明なものですが、実際にはビジネスの現場においてもおろそかにされていることが多く、勇気や行動力が要求されるものであるということが授業でも強調されていました。実際、私のプロジェクトでもこのフィールド調査からいくつもの重要なインサイトを得ることができ、直接インサイトを得ることの重要性を体感しました。このことは、この授業で得た最も大きな学びのうちの一つとなりました。

フィールド調査の一コマ（アメリカ人女性に自宅で広告のクーポンをどう扱っているかを見せてもらっているところ）

3. Prototyping

 続いてPrototypingとして、実際にサービスや商品のプロトタイプを試作し、アイデアを具現化する中で曖昧だった点を一つの具体的な形に落とし込んでいきます。さらに試作したプロトタイプをもとにターゲット顧客の反応を観測し、Pivotingつまり改良やアイデアそのものの修正を行います。このステップと、前のResearchのステップと合わせて何度も繰り返しを行うことにより、本当に顧客が受け入れる商品やサービスを生み出すことができます。このプロセスは、リーンスタートアップの核とも言えるMVP（Minimum Viable Product: 前提となる仮説を検証する上で必要な最小限の製品・サービス）の考え方に直結するもので、大きな予算をかけずにMVPを短期間で作り上げ実際に顧客に提供して反応を計測することにより、小さな失敗と学習のサイクルを繰り返して、本当に顧客が求める製品・サービスを作り上げることができるようになります。今回のプロジェクトでは時間的制約もあり、MVPとして実際に顧客に提供する段階までは至りませんでしたが、様々なフィードバックを得ながら、プロトタイプも大きく分けて3段階で進化していきました。

4. Storytelling

　最後のStorytellingでは、この時点までに作り込んだプロトタイプや得た知見をもとに、スポンサー（投資家や経営者など）に対してプレゼンテーションを行います。今回の授業では、Rocket Pitchとして、3分程度のビデオプレゼンテーションをスタジオでレコーディングし、その後授業中にチーム内でお互いにレビューするということを行いました。幸いこの際はチーム内で最も高く評価され、クラス全体に対してプレゼンテーションする機会を得ることもできました。

レコーディングスタジオの様子

　このように、この授業は負荷の高い授業ではありましたが、その分非常に学ぶものも多く、また最終的に派遣元企業に自信を持って提案できるビジネスモデルを構築することができたため、極めて意義深い授業となりました。これからKelleyに入学される方、特にアントレやイノベーションに興味のある方は、ぜひ検討してみてください。

キャンパスビジット時の経験共有（2016年11月）

Class of 2019のK.Iです。あけましておめでとうございます。

Priority Round (2nd Round)の申込み締め切りである1月5日を目前に，受験生の皆様はお正月休みを楽しむどころではないかもしれませんが，大切な時期に体調を崩されたりされませんよう，どうぞご自愛ください。

さて，今回はKelleyへのキャンパスビジットをご検討中の方の参考になればと思い，2016年11月に私がKelleyをビジットした際の経験を共有します。下記スケジュールは2016年11月のもので，現在は異なる場合が有りますので，ご了承下さい。キャンパスビジットの申し込みや詳細については，Kelley Official Pageのキャンパスビジットのページや日本人HP のキャンパスビジットのページをご参照下さい。

スケジュール

2016/11/2 成田からシカゴ入り。シカゴ⇒インディアナポリス便が大雨のため遅延。何とかインディアナポリス空港からブルーミントン行きの最終バス（GoExpress社）に間に合い，深夜0時過ぎにIMUのホテルにチェックイン。（12月〜2月は大雪で飛行機が遅れたりすることも有りますので，ご注意下さい［注意しようがありませんが...］）

2016/11/3 9:00 Check-in KelleyのMBAのオフィスにてキャンパスビジットのチェックイン。MBAオフィスがどこにあるかわからず，そのあたりにいた学生に場所を聞く。（2階にあります。） 当日，キャンパスビジットを予定していた訪問者は私以外にもう一人いたようだが現れず。

 9:30 Class Visit Kelleyのアメリカ人の2年生に連れられ，M522: New Products Managementの授業を聴講（Kelleyでは，金曜日に授業が開講されていないため，ビジット時に授業聴講をご希望の場合は月〜木曜日を選択されて下さい）。前半は座学だったが，後半はグループに別れたディスカッションに。私もグループに加えられ，ディスカッションに参加することに。正直，聴講だけだと思っていたので焦る。授業の終わりに，教授と生徒が全員で拍手を始めたので，「MBAの授業はこうやって終わるのか」という印象を受ける。（実際には，その場で起きた学びに感謝して，授業の最後に教授と生徒が互いに拍手を送り合うというKelleyの文化によるものでした。他校で授業を聴講した際は，拍手はありませんでした。） 

11:00 Info Session 授業の後，またMBAオフィスに戻る。インフォ・セッションという名前なので，アドミッションからの情報提供のプレゼンか何かかな〜と思っていたら，アドミッションオフィサー1人とアメリカ人の2年生1人と私で円卓を囲み会話するというスタイル。自己紹介をして席に座った直後，「何か質問ある？」といきなり聞かれ，その後1時間チャット。こちらからの質問だけでなく，「Why Kelley? Why MBA?」などと質問されることもあり，面接は申し込んでいないにも関わらず，さながら2対1の面接みたいな状態に。（頑張りましたが，合否には全く関係ないと思われます笑。）

12:00 Lunch with Current Students 日本人在校生（現在の2年生）の皆さんとランチ。これまでのご経験についてお話を伺う。

13:00  大学を離れ，日本人在校生のご案内で，ブルーミントンのダウンタウンや皆さんの居住エリアを見させて頂く。（我々在校生は，アパートは異なりますが，オフキャンパスの同エリアに住んでいます。）

14:30 IMUからStar of America社のシャトルバスでインディアナポリス空港に戻り，次のビジット先に向かう。 

ひと月後，ビジット時に話したアメリカ人の2年生から，手書きのお礼のハガキが届く。 （個人的にはグッと来ました笑。） 

私の経験は以上です。

その時々によってビジットの経験は異なると思いますが，ビジットとはいえ，授業聴講時に英語でディスカッションに参加したり，アドミッションオフィサーや2年生と小一時間英語でチャットする可能性があるということを念頭に置いて準備しておく必要があると思われます。Kelley以外の学校でも，アドミッションオフィサーと1対1で対話したり，アメリカ人の学生とランチに行ったりしました。せっかく時間とお金をかけて行くわけですから，それなりに準備をして訪問したほうが実りは多いと思います。

キャンパスビジットは，職場から休暇をもらい，複数の学校のビジットとの兼ね合いを考えながらスケジューリングを行う必要があるため，時間もかかりタフだと思います。ただ，実際に学校を訪れて学生に会い，授業の雰囲気を感じるのとそうでないのとでは，学校選びの決断が変わってくる場合もあると思います。実際，私もKelleyを含め複数校を訪問しましたが，学校それぞれに印象が異なり，学校の比較に大いに役立ちました。（ビジット時に見える学校の姿も一面にしか過ぎませんが，ビジットしないよりは多くの情報を得ることが出来ます。）

Kelleyは，日本からの直通便の無いインディアナポリスへ降り立ち，さらにそこからブルーミントンまでバス等で移動しなければならず，なかなか訪問が大変な面もありますが，私はビジットの経験があったからこそ，最終的な進学先選びで迷うこと無くKelleyを選ぶことが出来たと思っています。

Kelleyをご志望の方は，是非キャンパスビジットもご検討されて下さい。在校生一同歓迎いたします。お越しの際は，日本人HP のコンタクトのページからぜひ御連絡をお願い致します。

コア最後のケースコンペ

Class of 2019のK.Iです。長いようで短かったMBA1年目の秋学期が終了し，現在は冬休みを満喫しています。コア期間中は常に何かの課題に追われていたため，心からゆっくりと家で過ごすということができなかったのですが，コア科目が終わった今，ようやく心と身体を休めることが出来ていると感じています。

受験者の皆様も，エッセイや面接対策でご多忙の中とは存じますが，是非休養も取りながら年末年始を健やかにお過ごしください。

さて，今回はコア科目の最後に行われたケースコンペについて紹介します。

Kelleyでは，本課程開始前のMe, Inc.期間中（8月），およびコア科目の締めくくり（12月）の計2回，学年全体でのケースコンペが開催されます。参加単位はコアの各チームごととなっており，全50数チームでのコンペとなります。優秀な発表を行ったチームは表彰を受けることが出来るとともに，個人としてもベスト・プレゼンター等の表彰が準備されていました。
（Kelleyでは学生からのフィードバックをもとに毎年カリキュラムが見直されているので，このあたりの進め方も来年は変わっているかもしれません。）

自分の未熟さを痛感した初めてのケースコンペ

コアのチームメイトとの初めてのチームワークとなるMe, Inc.期間中のケースコンペは，授業で何も学んでいない状態でのスタートとなり，各チームが試行錯誤しながら提案のアイデアを議論し，最終プレゼンを行うというものでした。ケースコンペの内容はBloomington地元のレストランに対し経営戦略の提案を行うというものだったのですが，「ど」がつくほどの素人集団がたった1日で経営戦略を練るというのはとてもヘビーな課題でした。チームの議論が浅く定性的なものに留まってしまい，データでバックアップしたり様々なオプションとの比較を行ったりような深いところまで議論を進めることができませんでした。

私個人としても，チームのディスカッションになかなか入って行けなかったり，自分のアイデアを英語で上手く表現できないなど，とても歯痒い思いをし，自分がチームに与えられる価値とはなんだろう？と考え，後のチームワーク面での行動に移していくきっかけになりました。

自分たちの成長を感じたファイナル・ケースコンペ

初めてのケースコンペから約3ヶ月半，会計学，経済学，ファイナンス，オペレーション...etcと怒涛のコア期間を経てから臨んだ最後のケースコンペは，私たちのこれまでの学習内容とチームワークを試されるものとなっていました。

ケースの題材は，Garmin社というGPS製品の製造・販売を手がける企業のフィットネスバンド事業に対する経営戦略を提案するというものでした。過去のマーケティング費用の費用対効果に関する同業他社との比較，Apple WatchやFitbit等との競合分析，フィットネスバンド市場の今後の成長見通し，Garmin社に対する経営戦略とそれを踏まえた財務3表の見通し3年分の作成＋株価予測，そしてGarmin社の役員に対するプレゼンという，まさにコア科目で学んだ内容をフル活用する盛りだくさんの課題でした。（実際にGarmin社にプレゼンしたわけではなく，オーディエンスはKelleyの教授陣ですが）

この課題に取り組むために4日間が用意され，チームメイトと毎日10時間以上グループワークの部屋にこもる濃密な時間となりました。後半は段々と疲れが見え始め，若干ご機嫌ななめになってしまうメンバーもいましたが，それぞれの性格はお互いわかり合っているので，チーム内でワークロードを調整したりすることで乗り切ることが出来ました。

チームワークを行っている最中，それぞれが財務予測やマーケティング戦略の分析を行う姿を見て，Me, Inc.でのケースコンペのことを思い出し，「この3ヶ月半で自分たちも随分成長したな」としみじみ感じました。また，自分自身についても，Me, Inc.での反省を踏まえ，積極的に議論に参加し，拙い英語でも，思ったことはその時にその場で，きちんとチームメンバーに伝えることが出来るようになっていました。コア期間を通じチームに貢献しようと努力を続けた結果，メンバーからも信頼され「お前はどう思う？」と常に意見を求められる存在になることができました。

このコア期間中のチームワークを経て，「チームへの貢献」とは，言語のハンディキャップのあるなしに関わらず，自分がチームに提供出来る価値を与える努力を続けることだということを学ぶことができました。最後までチームワークと自分のリーダーシップについて学ばせてくれたチームメンバーに感謝しています。

ファイナル・ケースコンペ表彰の発表の様子。
コア科目の教授陣からチーム名や個人名が読み上げられ，大いに盛り上がりを見せました。

おわりに

Kelleyのカリキュラムは，授業で基礎を学びながら，課題やケースコンペ，アカデミーの活動等で実際に手を動かし，学習した内容を知識として定着させるようデザインされています。そういったKelleyのカリキュラムを魅力に感じ進学を決意した私でしたが，ケースコンペは予想通り学びの多い経験となりました。

残念ながら私のチームは表彰を得ることは出来ませんでしたが，これまでの学習内容の振り返りを行えたこと，そしてチーム・私自身の成長を感じることができたことは，私にとって有益でした。

今後もこうしたハンズオンの機会に積極的に参加することで，授業での学習内容の定着・リーダーシップの向上を図り，自分自身の成長に向けて努力していく所存です。

コア期間中のTeam Experienceについて

はじめまして。Class of 2019のY.Mです。１年生は８月からの３ヶ月半に及ぶハードなIntegrated Core が終わり、冬休みに入りました。アプリカントの皆様は、スコアメイクや出願準備が大詰めを迎えるころだと思います。ストレスの溜まる時期かと思いますが、お体に気を付けて頑張って下さい！

今回は、過去にも多くの投稿がありますが、1年生の最初の秋学期で全員必須のIntegrated Coreについて。特に、コア期間中のTeam Experienceに特化して、私の経験を記載させて頂きます。Kelleyの大きな特色として協調的な校風が挙げられますが、コア中のチームでの活動では、その校風を感じることが出来ました。

・最初のTeam Experience；  ケースコンペティション

Kelleyのコア期間中は、5人チームで全ての科目のグループワークやケースコンペティションに取り組みます。多くのグループは、Domestic: 3名、International:2名（インド人1名+その他の国1名の場合が多い）という構成です。入学前のバックグラウンドやKeirsey Temperamentという性格診断テストの結果を基に、異なる経歴や性格を持つ5名でチームを組みます。私のチームも、コンサル出身者もいれば、中学の数学教師だったチームメイトもおり、多様な５人チームでした。

チームとしての最初の課題は、コアが始まる前のMe. Inc（全員受講必須の自己分析プログラム）期間中に行われるケースコンペです。このケースコンペで私が痛感したのは、圧倒的な英語力不足でした。最初のケースコンペの準備期間は短く、2日間ということもあり、議論がどんどん進んでいきます。議論が白熱していくと、Domesticの英語のスピードも上がり、内容を理解することさえ難しく、全く議論に参加出来ていない自分がいました。参加出来ないままの議論でプレゼンの大枠が決まり、自分は米国人が苦手な数字を扱うパート（収益の予想値や初期投資とその回収期間予測）を割り当てられ、淡々と自分の担当のみをこなしていました。更に、日本語のプレゼンさえも不得意な自分にとっては、英語でのプレゼンのハードルは高く、プレゼン中に沈黙をつくってしまうなど、最初のケースコンペは散々たるものでした。

プレゼン準備中は、チームメンバーに呆れられるのではないかと、自分の課題を伝えることも出来ずにいました。しかし、このままでは、今後も全くチームに貢献出来ないと強く感じ、プレゼン後に、チームメイトにケースコンペ中に自分が感じた課題を共有しました。チームメンバーは、私の課題に理解を示してくれ、あるメンバーは議論中に難しい英語表現が出た際は、その意味を説明する ”English Police” になると言ってくれ、プレゼンの得意なメンバーは定期的にプレゼンの練習に付き合ってくれるとコミットしてくれました。

・コア期間中のTeam Experience

コア期間中は、チームメンバーはケースコンペ後のコミットを守り、議論に自分がなかなか入られずにいると、「内容は理解できているか？お前はどう思う？」と議論についていけることを確認してくれました（内容は理解出来ても、意見が思いつかないという大きな問題に気づきましたが。。。）。更に、私がチームの前でプレゼンをし、フィードバックをくれる機会を設けてくれました。印象的であったのは、コア期間の中間にあるミニケースコンペにて、チームの代表者のみがプレゼンをする際に、全チームメンバーが、私が発表すべきだと推薦してくれたこと。私が全員の成績に影響してしまう為、発表者になることを躊躇していると伝えると、MBAに来ているのは成績のためでは無く、自分を高める為なのだからと背中を押してくれました。70名程度のCohort のClassmateや教授の前で英語でプレゼンが出来たのは、自分にとっても非常に貴重な経験でした。

・Class外でのつながり

コアのチームメンバーとは、学校外での繋がりも強く、飲み会は勿論、一緒に大学のサッカーチームの応援にも行きました。更に、私の家族（妻・子1人）が10月に渡米した際も、Welcome Partyを開いてくれました。今でも「妻と子供は元気にしている？」と気にかけてくれています。

Welcome Party時の写真

・まとめ

コアでのTeam Experienceを通じて、Kelleyのお互いを助け合い、高めあうという校風を感じることが出来ました。ただ、自分の英語力やプレゼン力はまだまだ低く、高める必要があります。現実のビジネスの世界に戻れば、議論についてきていることを確認してくれることはありません。次のセメスター以降は、Elective科目中心になり、コアとは異なるチームを組む為、自分の他の弱みにも気付くことが出来ると思います。MBAの期間中に不足している力を把握し、Kelleyの恵まれた環境で積極的に伸ばしていきたいと思います。

クラブ活動について

こんにちは、class of 2018のY.Iです。

先日、秋学期も終了し、我々2年生にとっては残すところ次の春学期のみと卒業とその先の進路が見えてくる時期になりました。アプリカントの皆様も、年明けの出願締め切りに向けてお忙しい日々を送っていると思います。

さて、今回は、Kelleyのクラブ活動についてご紹介できればと思います。

他の学校と同様、Kelleyにもたくさんのクラブがあり定番のMarketing clubやFinance clubといった他に、Beer clubといった変わり種もあったりします。このクラブ活動ですが、傾向としては就職活動のためのネットワーキングや就職活動準備に力を入れている前者のようなクラブと、純粋に学生同士の交流やＭＢＡ生活をエンジョイする後者のようなクラブがあります。

私は、その中で後者のクラブの一つであるサッカークラブに入って同級生たちと一緒にボールを蹴って楽しんでいます。このサッカークラブは、過去のこのブログの投稿を見ると、Class of 2013の日本人の先輩が苦労して立ち上げたクラブみたいです。

活動内容はその時のメンバーによってまちまちなのですが、昨年の1年生時は、秋学期の間は土曜日か日曜日にKelleyの校舎の前にあるグランドに集まって草サッカーを楽しんだほか、秋学期、春学期ともにインディアナ大学が主催する全学生を対象にしたスポーツレクリエーション大会のフットサルの部と8人制サッカーにチームを作り参加し、リーグ戦を楽しみました。この秋学期も8人制サッカーにチームを作って参加し1か月にわたり、週に1回の試合を楽しみました。

また、年に1回Kelley world cupを開催しています。特にサッカークラブに参加していなくとも、Kelleyの1年生、2年生が集まって数チームを作り、半日で3試合くらいの総当たり戦をします。World cupと言いつつ国別対抗ができるほど同一国では集まりませんので、チームメンバーはごちゃまぜです。

草サッカーも面白かったのですが、特に大学主催の大会は審判もいて勝敗がつくのでみんな真剣で、その分だけプレーを通じて仲良くなれる気がします。実際、授業では全く一緒にならないアメリカ人ともこの試合を通じて仲良くなったりしました。ちなみに、我々の代のサッカーをするメンバーは、アジア人は我々日本からが3人のみであとは南米とアメリカ人、インド人となります。

授業のプロジェクトなどでは、見ることのできない同級生の一面を見ることもできスポーツを通じたコミュニケーションもとてもいいものだと思います。